首因效应是指人们在对某人或事物进行初次接触时，构成的印象可能会对其后续的评价产生影响的现象。为了做好首因效应，我们应当：

1、 注意本身的形象和表现，让他人留下良好的第一印象；

2、 与人交往要有礼貌、真诚和友善，避免不良言行影响他人对我们的印象；

3、 重视自我提升和不断进步，使自己更有吸引力和魅力；

4、 要学会凝听他人的想法和意见，理解他们的感受和需求，这样能让我们更好地与他们建立联系。

做好首因效应不但能够改良人际关系，还能提高本身的生活品质和事业成功的机会。

销售中应怎样利用好首因效应

销售中应怎样利用好首因效应

首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响。那么在销售中我们应怎样利用好首因效应呢？下面就跟着我一起来看看吧！

A.穿着要得体

在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。

好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让自己“闪亮登场”。

首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中，完全不以貌取人的人又有几个呢？我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话，就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。

我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象，往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大打折扣。

一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明，穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销售员高出大约60%。下面这个例子就是突出的证明。

有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个小小的细节，他失去了许多生意。

这是为什么呢？销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他穿的是白袜子呀!”就回去了。

他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。

也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。

你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的时间往往很宝贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。

你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。

早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样看起来是否最佳？如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。

穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时，客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。

B.穿的要像个销售员的样子

假如你驻足于纽约的Barney’s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该店总经理——约翰.渥鲁哈强(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店员都穿得清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。

就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。

服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子，否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。

现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子？看起来是不是像一个“成功的销售员”？如果你不能给别人这样的'印象，那么别人不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。

年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢？他想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。

专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的商务发型。

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础。

当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。

一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。

在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。

作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。

最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。

衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。

年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。

而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。

推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。

修饰仪容就以中庸、大方为原则：

照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。

男推销员：头发不可太长，也不可过短;发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净，鬓角要剪齐。

女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。

不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。

因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。

如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。

推销员不要穿绿色的衣服。

不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。

如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。

要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。

如果可能，系一条质地良好的领带。

尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。

首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细； 而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。